Conversion Rate: Từ lý thuyết đến thực tế tăng hiệu quả bán hàng. Xem hướng dẫn chi tiết cách tính tỷ lệ chuyển đổi (Conversion rate) trong hoạt động marketing của doanh nghiệp cũng như cách tăng chỉ số conversion để gia tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp

Học digital marketing > Học SEO Online, học google adwords

1. Khái niệm về Conversion Rate – Conversion Rate là gì?

Để có thể tính được ROI trong internet marketing, chúng ta cần tìm hiểu Conversion Rate là gì, cách tính Conversion Rate ra sao. Dưới đây là 1 case study mà tiến sĩ Brian Clifton đã đưa ra trong 1 đợt tập huấn cho những ai đang mong muốn tìm hiểu về marketing online.

Ông đưa ra tình huống là một doanh nghiệp đã nhận định được khá rõ ràng về tầm quan trọng của online marketing. Và đang cố gắng để tối ưu hóa hiệu quả của các hoạt động online marketing họ đang làm, trong đó việc quan trọng là tối ưu hóa tỉ lệ Conversion rate.

Đầu tiên chúng ta cần nói sơ qua về khái niệm Conversion Rate (CR), Conversion Rate có thể hiểu đơn giản đó là tỉ lệ giữa tổng traffic của website trên một mục tiêu (trong internet marketing, những mục tiêu này được gọi là Goal) nào đó ta đặt ra. Với website thương mại điện tử thì những Goal này dễ dàng thấy hơn, đó có thể là doanh số đặt hàng (check-out), thanh toán (payment) qua mạng. Việc đo lường này được xác định bởi việc những trang tương ứng được load, ví dụ với site thương mại điện tử đó là tỉ lệ trang checkout, hoặc trang payment được load.
Công thức tính conversion rate như sau:

  • Conversion rate = Tổng số lượng Goal Achievements / Tổng traffic của website

Tỉ lệ Conversion Rate cao có nghĩa là các hoạt động marketing của chúng ta đang đi đúng hướng, đến đúng người cần, đúng lúc họ cần. Ngược lại nếu tỉ lệ Conversion Rate thấp, điều đó tương đương với việc chúng ta đang lãng phí tiền của cho các hoạt động online marketing không đúng đối tượng. Đây chính là một trong những chỉ số quan trọng đo lường hiệu quả các hoạt động online marketing của chúng ta.

Nắm được khái niệm này, chúng ta sẽ dễ dàng quay lại với câu hỏi bấy lâu nay. Làm sao để tối ưu hiệu quả của online marketing? Câu trả lời đơn giản là tăng tỉ lệ Conversion Rate, vì sao lại vậy?
Trước khi đi sâu vào phân tích chi tiết, ta điểm sơ qua thêm một số thuật ngữ chuyên ngành của online marketing.

CPC – Cost per click: Đây là chỉ số dùng để định giá cho quảng cáo online, đây là hình thức trả tiền theo số lần click chuột, khách hàng click chuột vào quảng cáo càng nhiều thì chi phí phải trả càng cao.
Conversion(s): Đây là tỉ lệ được tính ra từ Conversion Rate, ví dụ website của chúng ta có tổng traffic là 1000 visitors, với CR là 10% – suy ra số lượng conversion(s) chúng ta có là 100.

Đến đây chúng ta sẵn sàng cho việc quay trở lại với câu hỏi: Đâu là ích lợi của online marketing? Tôi đã trả lời rằng đó là việc tăng tỉ lệ Conversion Rate. Trong phân tích này ta đặt một tình huống là chúng ta có một website có tổng traffic hàng tháng là 100.000 visitor (khách đến website). Lợi nhuận (doanh thu sau khi trừ chi phí) của chúng ta là $12.500.

  • Đặt v là tổng Visitor(s), ta có: v = 100.000
  • Đặt c là tỉ lệ Cost per Click (CPC), giả định tỉ lệ này là $1, ta có: c = 1
  • Vậy suy ra tổng chi phí (ta gọi là cT) cho 100.000 visitors sẽ là: cT = v x c = $100.000
  • Giả sử website của chúng ta đang có tỉ lệ Conversion Rate là 3%, đặt r là tỉ lệ Conversion Rate, ta có: r = 3.0%
  • Suy ra tổng Conversion của chúng ta là (gọi là C): C = r x v = 3.000
  • Giả sử chúng ta đang bán một mặt hàng với giá là $75, vậy ta có Revenue/Conversion = $75, ta gọi chỉ số này là V = $75
  • Suy ra tổng doanh thu (ta gọi là T) của chúng ta là: T = V x C = 3.000 x $75 = $225.000

Tiếp tục ta trừ chi phí sản xuất, quản lý, nhân công… giả định tỉ lệ này là 50% (tạm gọi là bán 1 lời

1). Ta gọi tỉ lệ này là m = 50% , vậy chi phí sản xuất (gọi là n) ta có: n = m x T = 50% x $225.000 = $112.500

Mang tổng doanh thu ta trừ tỉ lệ này cộng với tổng chi phi online marketing (cT), ta ra được tổng lợi nhuận (gọi là P), ta có: P = T – (n + cT) = $225.000 – ($112.500 + $100.000) = $12.500
Đến đây ta đã có tổng lợi nhuận sau khi trừ chi phí sản xuất, chi phí marketing là $12.500 mỗi tháng.
Một sáng đẹp trời chúng ta được sếp triệu tập đến một cuộc họp và đưa ra một mệnh lệnh đơn giản nhưng sét đánh: “Em làm sao anh không cần biết, nhưng công ty cần nâng lợi nhuận tháng tới lên… gấp đôi”

Với nhiều marketer mới vào nghề, họ chưa quen với hình thức marketing 0đ, họ mạnh dạn trình sếp, nếu sếp muốn tăng lợi nhuận thì sếp cần phải rót thêm kinh phí để em triển khai nhiều dịch vụ bổ trợ hơn. Và đây là lựa chọn dễ dãi nhất của các bạn marketer lười biếng và nó cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro nhất. Vì sao? Nếu làm theo cách đó chúng ta sẽ phải nâng chi phí lên gấp đôi.

  • v = 200.000
  • c = 1
  • cT = v x c = $200.000
  • r = 3%
  • C = r x v = 3% x 200.000 = 6.000
  • V = $75
  • T = V x C = $75 x 6.000 = $450.000
  • m = 50%
  • n = m x T = 50% x $450.000 = $225.000
  • P = T – (n + cT) = $450.000 – ($225.000 + $200.000) = $25.000

Yep!!! Chúng ta đã hoàn thành mục tiêu sếp đề ra.

Nghe có vẻ hợp lý, sếp muốn tăng lợi nhuận gấp đôi thì cho em kinh phí để để làm marketing gấp đôi. Và bạn hào hứng trình bày cho sếp vì sao bạn cần kinh phí gấp đôi với những công thức trên. Nhưng cẩn thận, những điều nghe chừng có vẻ rất hợp lý đó có thể khiến chúng ta nhận được quyết định… cho thôi việc. Ở đây sếp sẽ lôi ra một tờ giấy và viết cho chúng ta thêm một chỉ số nữa, đó là chỉ số ROI, sếp gọi chỉ số này là R, sếp gọi tiếp R1 là chỉ số hiệu quả trước khi tăng kinh phí marketing, và sếp có:

  • R1 = P / cT = $12.500 / $100.000 = 12.5%

Sếp viết tiếp dòng thứ 2, R2 là tỉ lệ hiệu quả sau khi tăng kinh phí marketing lên gấp đôi, sếp có:

  • R2 = P / cT = $25.000 / $200.000 = vẫn là 12.5%.

Thế hiệu quả trước và hiệu quả sau không khác gì nhau, thế mày ở đây làm gì? Tao chỉ cần thuê 1 thằng khác giỏi cộng trừ nhân chia một chút và lương thấp hơn mày nhiều cũng có thể nghĩ ra.
Chúng ta đã thấy, với cách đó thì ai cũng có thể dễ dàng thay thế chúng ta. Thế làm sao để chúng ta không bị đuổi, được sếp coi như thần tượng trong công ty? Đó là làm sao mà với chi phí thấp nhất chúng ta vẫn đạt được vượt mục tiêu sếp đề ra. Ở đây mấu chốt chính là tỉ lệ nằm rất khiêm nhường nhưng vô cùng quan trọng, tỉ lệ Conversion Rate (r).

Ta giữ nguyên mọi con số, chi phí cho online marketing vẫn là $100.000, Visitor có được từ chi phí này là 100.000. Nhưng ta tập trung tiền vào các hoạt động tối ưu nhằm tăng tỉ lệ CR, giả sử ta tăng được tỉ lệ CR lên 1%. Hiệu quả sẽ như sau:

  • v = 100.000
  • c = 1
  • cT = v x c = $100.000
  • r = 4% ← tỉ lệ conversion tăng thêm 1%
  • C = r x v = 4% x 100.000 = 4.000
  • V = $75
  • T = V x C = $75 x 4.000 = $300.000
  • m = 50%
  • n = m x T = 50% x $300.000 = $150.000
  • P = T – (n + cT) = $300.000 – ($150.000 + $100.000) = $50.000

Ta có mức lợi nhuận tăng gấp 4 lần + chi phí marketing vẫn giữ nguyên. Sếp lụi hụi ngồi lấy máy tính ra bấm bấm: R3 = P / cT = $50.000 / $100.000 = 50%

Chúng ta đã thấy chỉ với 1% tỉ lệ CR cao hơn, chúng ta đã tăng hiệu quả marketing từ 12.5% lên 50%. Sếp sẽ thưởng cho chúng ta một chuyến du lịch

Tất nhiên những con số trên chỉ là tính trong điều kiện lý tưởng, khi triển khai chúng ta phải trừ ra nhiều tỉ lệ rủi ro khác và ở đây chúng ta vẫn chưa tính chi phí dành cho việc đầu tư tăng tỉ lệ CR. Nhưng dù sao, với cách làm này – tập trung vô hiệu quả của Conversion Rate – thì ít nhất trên giấy tờ chúng ta đã nâng lợi nhuận lên gấp 4 lần, trừ đi những tỉ lệ rủi ro khác thì việc nâng lợi nhuận lên gấp 2 như mục tiêu sếp đề ra là khả thi.

2. Làm sao để tăng tỷ lệ Conversion Rate?

Làm thế nào để tăng tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate) cho website bán hàng?

Bạn đã từng đặt câu hỏi “Khách hàng làm gì khi mua hàng trên Internet nhỉ?” tôi nghĩ là chưa. Với đa số chủ doanh nghiệp SME tôi gặp thì nhận thức về cách ứng xử của khách hàng là một cái hộp đen đầu vào là traffic, đầu ra là đơn hàng. Làm Internet marketing đơn giản là tìm mọi cách lôi khách hàng về website của mình rồi ngồi thắp hương khấn ông địa để một phần traffic đó biến thành đơn hàng (tỷ lệ Conversion).

Giả sử Website của bạn đang có traffic 1.000 truy cập/ngày và tỷ lệ Conversion là 2%, để tăng gấp đôi doanh số thì bạn phải tăng gấp đôi ngân sách quảng cáo? Hãy tưởng tượng tăng Conversion từ 2% -> 4% cũng tăng doanh thu lên gấp đôi nhưng ngoài việc phải động não thì bạn sẽ không phải trả thêm bất cứ chi phí nào. Hãy mở nắp hộp đen ra để giảm bớt chi phí của bạn.

Mô hình AISAS của Dentsu sẽ giúp bạn định vị rõ hơn hành vi của người tiêu dùng của Dentsu với 5 giai đoạn: Chú ý, Quan tâm, Tìm kiếm, Mua hàng và chia sẻ.

customer_behavior_02

Nếu khách hàng vào website của bạn băng từ khóa “Tivi led”, liệu họ sẽ mua hàng ngay? còn lâu! khách hàng của bạn mới đang ở giải đoạn quan tâm họ còn phải tìm hiểu chán, và sau một hồi tìm hiểu cả đống thông tin ở các website khác khi đã quyết định mua hàng liệu họ có quay lại website của bạn để đặt hàng?

Nếu khách hàng vào website của bạn bằng từ khóa: “Mua tivi led samsung 40 inch ở hà nội” thì có lẽ họ đã chuẩn bị chốt đơn hàng rồi và nhiều khả năng họ sẽ liên hệ ngay với bạn để đặt hàng.

Như vậy với chiến dịch SEO và adwords để tiết kiệm từng xu cho từng từ khóa bạn cần tìm hiểu xem “Khách hàng search từ khóa này trong giai đoạn nào của quá trình mua hàng”. Trong bản kế hoạch từ khóa SEO và adwords thêm một cột đánh giá mức độ sẵn sàng mua hàng, đánh giá điều này không dễ và cách duy nhất là dựa vào trực giác. Trước mỗi từ khóa hãy đặt mình vào vị trí khách hàng và suy nghĩ xem còn phải làm gì nữa để mua hàng, sau đó bạn đưa ra mức độ sẵn sàng mua theo thang điểm 4. Ví dụ:

customer_behavior_03

Những điểm số này sẽ giúp bạn biết rằng từ khóa nào cần phải cần phải dành vị trí số 1 và từ nào có thể buông. Những đánh giá của bạn không phải lúc nào cũng giúp bạn có thêm khách hàng nhưng động não thì bao giờ cũng tốt hơn không. Ngoài ra để tăng khả năng khách hàng quay lại sau giai đoạn tìm kiếm (Search) bạn nên chạy remarketing adwords và facebook để tăng cơ hội bán nhờ khả năng bám đuổi của tính năng này.

Tag: Conversion Rate, Conversion Rate là gì, khái niệm Conversion Rate, cách tăng Conversion Rate, tỷ lệ chuyển đổi, cách tính Conversion Rate

Baohoahoctro.com